Cooler Leaders: Cristian Araya Tobar

Nexo habló con Cristian Araya Tobar, jefe del Área de Refrigeración de Coca-Cola Andina en Chile, acerca de su experiencia con la implementación de equipos de refrigeración conectados a internet.

Descargue todas las entrevistas

Cuéntenos acerca de su función en Andina Chile y lo que están intentando lograr.

He trabajado en Andina Chile durante nueve años y medio y soy jefe del Área de Refrigeración. Estoy a cargo de todo lo relacionado con la comercialización de activos de la empresa, ya sean equipos de refrigeración, máquinas expendedoras o máquinas de café. Superviso la compra, el mantenimiento, la instalación y la distribución de los equipos, así como también llevo a cabo un análisis de estas actividades. Realizamos un seguimiento de la vida útil de los activos.

¿Cuáles son los desafíos a los que se enfrenta para alcanzar sus objetivos? ¿Qué papel juegan los refrigeradores conectados?

Sabemos que los equipos de refrigeración son la principal fuente de ventas; lo que marca la diferencia es la apariencia del equipo o el tamaño, por ejemplo. Sabiendo esto, se nos presentan dos desafíos: el primero, es cómo brindarle información útil al equipo de ventas para que pueda tomar las decisiones correctas y, de esa manera, aumentar las ventas en cada punto de venta; y el segundo, es definir cómo mejorar el proceso de seguimiento de nuestros equipos para que, una vez que estén instalados, los incorporemos a nuestra lista de activos, tengamos un registro del rendimiento y los datos que obtengamos estén actualizados. Consideramos que el segundo desafío es fundamental para mantener el nivel de ventas a través de los equipos de refrigeración.

El objetivo que nos planteamos ahora es definir cómo superar estos dos desafíos a través de la implementación de la conectividad. En principio, esto puede ayudarnos a controlar el estado de los equipos; además, podremos transformar todos los datos que hayamos recabado en información valiosa para tomar mejores decisiones y, de esta manera, aumentar las ventas.

¿Cuáles son los sectores que participan en su proyecto?, y ¿fue necesario recurrir a nuevas funciones?

Nuestro departamento está totalmente involucrado en este proyecto, y cuento con la colaboración de líderes capacitados para impulsar el progreso y asegurarse de que los equipos de refrigeración conectados adquieran mayor importancia con el tiempo.

Ya hemos insertado la idea dentro del departamento comercial, para que estén al tanto de que ya estamos trabajando con conceptos «del futuro». Asimismo, he presentado el proyecto en el departamento de sistemas y tecnología de la información.

Quizás, nuestro mayor desafío sea presentar este proyecto en el departamento comercial. Creo que será necesario realizar una reestructuración cuando hayamos ampliado el mercado; con ello, me refiero a que necesitaremos analistas que dediquen todo su tiempo a supervisar la solución y validar cierta información, como los datos de localización.

También creo que necesitaremos analistas que lleven un registro de los datos, que los procesen y se los presenten a los equipos de comercialización.

Muchas empresas nos preguntan dónde deberían integrar en su negocio la información que proviene de los refrigeradores conectados. ¿Cuál es su opinión?

Considero que habrá que incorporar un nuevo departamento donde se desarrollen nuevas habilidades (un departamento de conectividad, un director de la participación del cliente, tal vez) destinado a reunir todos los proyectos relacionados con la conectividad.

Y dicho sector será el encargado de procesar la información para que esté disponible para los equipos de ventas y, de esta manera, asesorarlos respecto de cuáles son las mejores oportunidades regionales y qué estrategia utilizar para aumentar las ventas con clientes ya existentes. El departamento deberá presentar informes para demostrar cuál es la realidad actual y hacia dónde apunta la actividad. En resumen, es un nuevo concepto que hay que desarrollar para sacarle el máximo provecho a este tipo de productos.

En última instancia, ¿cómo podría medir el éxito del programa de refrigeradores conectados?

Una de las mejores maneras de medir el éxito es a través de la comunicación con los clientes. Muchas de las iniciativas, no solamente esta, nos permitirán tener al alcance de la mano una herramienta que le brindará información valiosa al vendedor; información que también será útil para nosotros. Me gustaría que esté en contacto, que tenga acceso a los datos y que nos brinde más información útil. De esta manera, todos ganamos y se afianzará la sociedad que ya formamos con las sucursales. Espero que los clientes sean más proactivos, que sientan un mayor compromiso y estén más conectados con nosotros.

La información que provenga de los refrigeradores conectados les permitirá a las sucursales incrementar la cantidad de ventas, pero también nos permitirá a nosotros llevar un control de los equipos y, de esta manera, mejorar la eficacia respecto de la solicitud de los productos y las ventas. Podemos mejorar nuestra forma de operar y, al mismo tiempo, proteger nuestros activos en caso de extravío.

¿Existen elementos que usted conoce ahora acerca de la implementación de este tipo de soluciones que no sabía en el momento de comenzar este proceso?

Con la llegada de Nexo, aparecieron millones de oportunidades, ideas y procesos. Se nos presentaron oportunidades que en el pasado eran inimaginables para nosotros. Habíamos estado en la búsqueda de la conectividad, pero tal vez fuimos por caminos equivocados —sistema de posicionamiento global (GPS) o identificación por radiofrecuencia en red (RFID).

¿Qué disparidad observa entre lo que usted todavía necesita y lo que los proveedores en este mercado están ofreciendo?

A partir de mi experiencia con Nexo, podría decir que existe una disparidad entre el programa que teníamos a disposición anteriormente que era más simple y Nexo. Se necesitó dar un salto para comprender que la aplicación web debía ser más intuitiva para los usuarios, lo cual significó un cambio rotundo. Por lo tanto, la solución Nexo se ha transformado.

Sin embargo, existe otro asunto para destacar, y es el entorno que acompaña a la innovación. Por lo general, cuando una empresa nos presenta un proyecto innovador, no cuentan con un apoyo complementario, y normalmente esa innovación se pierde, sin importar lo buena sea. En necesario comprender la importancia de que la empresa cuente con un programa de apoyo.

Lo que hace Nexo es muy bueno porque nos brinda apoyo y nos impulsa a continuar con el proyecto.

El desafío que deberán enfrentar los proveedores en el futuro será asegurarse de que el desarrollo de la aplicación móvil y del sitio web sea lo más eficiente posible en relación al tiempo del usuario. Todo debe ejecutarse en forma instantánea, y no que haya que realizar diez pasos para llegar al resultado final.

¿Qué les diría a los escépticos en cuanto a la inversión en refrigeradores conectados? Hemos recibido comentarios de que el argumento comercial todavía no está justificado, no está demostrado, y tienen toda la razón. ¿Qué diría usted al respecto?

Mi consejo para aquellos que sean escépticos de esta tecnología es que lo mejor es probarlo, tenerlo en la mano, involucrarse en el área y realizar estudios. Lo que nos convenció en Andina fue usar la solución en situaciones reales con clientes, y comprender los resultados tras ser analizados por profesionales. Decidimos probarlo, mirarlo y analizarlo. La única manera de poder evaluar si realmente vale la pena implementarlo es realizando esos pasos.

Descargue todas las entrevistas