Dicas práticas para a gestão de ativos por meio de coolers conectados

A gestão de ativos tornou-se um processo crucial a ser dominado pelos proprietários de frotas de coolers. A prevenção contra o roubo ou a perda de ativos e o controle de um registro digital de ativos passaram a ser necessidades universais. Aqui estão algumas técnicas que recomendamos para lidar com isso usando os dados da solução da Nexo.*

 

Quando você quer impedir roubo ou movimentações não autorizadas

Um dos principais indicadores da perda de um cooler por causa de roubo ou movimentação indevida é o declínio das métricas comerciais. (Parece comum que um cooler perdido resulte em queda nas vendas, embora essa relação de causalidade ainda não possa ser comprovada pelos dados.)

O Nexo Discovery oferece aos seus coolers listas de ações que detectam especificamente um declínio nas métricas comerciais. Assim, você pode tomar medidas em relação a esses coolers “em risco” antes que ocorra qualquer roubo ou movimentação indevida.

  • Identificar coolers em risco na lista de ações do Nexo Discovery
  • Verificar e reavaliar seu plano de visitas em relação aos coolers em risco
  • Concentrar-se em tendências secundárias para refinar seu plano de implantação de coolers: qual é a capacidade adequada para cada loja?

Quando você quer corrigir problemas com seu registro de ativos para reduzir os custos de depreciação

Outro motivo pelo qual os coolers acabam perdidos no registro de ativos é o fato de que sua movimentação entre as lojas não é registrada. Normalmente, o representante em campo pode saber sobre essas movimentações, mas o registro de ativos não é atualizado. Isso significa que quando chega a hora de fazer a auditoria do inventário, os coolers são considerados perdidos e acabam sendo depreciados. Isso pode ter um custo significativo associado em toda a sua base de ativos.

Uma melhoria do Nexo Discovery é a atualização automática dos endereços e das localizações dos coolers. Isso elimina a necessidade de processos manuais durante a movimentação dos coolers.

O Nexo Discovery também sinaliza os coolers que não são visitados há um certo tempo (uma métrica configurável), oferecendo outro indicador de que alguém deveria visitar a loja para garantir que o cooler esteja lá e em condições adequadas.

Quando você quer otimizar sua distribuição geográfica com base na inteligência de vendas

Os engarrafadores costumam nos dizer que querem garantir uma boa cobertura em determinada região. O Nexo Discovery conta com um novo conjunto de mapas para lidar com essa questão.

Mapas de calor, como o da Figura 1, mostram as principais métricas, como distribuição de coolers, aberturas de porta, clientela e taxa de conversão. Associados ao seu planejamento operacional, os dados podem direcionar suas ações para cobrir diversas áreas geográficas com eficácia, de acordo com o desempenho dos coolers em relação aos seus indicadores-chave de desempenho (KPIs, Key Performance Indicators).

  • Usando ferramentas de zoom e panorama, você pode navegar pelo mapa e localizar pontos comerciais “frios”
  • Um pequeno gradiente de calor em torno de um cooler indica boa taxa de conversão, enquanto uma ampla distribuição de cor do vermelho ao amarelo ou verde mostra que as vendas estão abaixo da média para a área de influência do cooler
  • Um grupo de coolers de alto desempenho em uma área indica alta demanda. Essas áreas poderiam ser adequadas para um maior direcionamento dos consumidores?

O Nexo Discovery oferece ferramentas e capacidade para gerenciar com eficácia sua base de ativos e impedir problemas com roubos antes que eles aconteçam. Nexo Discovery foi criada a partir do zero para oferecer facilidade de uso e insights úteis sobre seus coolers, aproveitando técnicas de Big Data para determinar ações sugeridas. Assim, você pode gerenciar sua base de coolers com eficiência e eficácia.

 

*Lembramos que as orientações nesse artigo servem apenas para fins de ilustração e que as medidas tomadas de acordo com os dados coletados pelo Nexo devem ser respaldadas por seus próprios dados e análises. As orientações nesse artigo podem não ser apropriadas para sua organização.

Cooler Leaders: Karen Shevchenko, Carlsberg Croatia

Nexo conversou com Karen Shevchenko, Diretor de Desenvolvimento de Negócios da Carlsberg Croácia, sobre suas experiências em investir em coolers conectados.

Fale sobre seu papel na Carlsberg Croácia e o que você está tentando alcançar.

Meu cargo é o de Diretor de Desenvolvimento de Negócios. Tenho contas-chave pelas quais sou responsável, mas eu me concentro principalmente no desenvolvimento de negócios, o que significa que minha responsabilidade é trabalhar em projetos de eficiência comercial. Qualquer coisa que tenha o potencial de nos ajudar a vender mais, gerar mais lucro ou gerar mais valor.

Para citar apenas alguns projetos: há anos, administramos o gerenciamento de valor; procuramos obter excelência na execução, como podemos melhorar nossas operações e usar o tempo em nossas viagens de vendas com mais eficiência. Tudo isso com o objetivo de gerar mais valor.

Quais são os desafios que você enfrenta na realização de seus objetivos? Qual é o papel que os coolers conectados desempenham?

Para um país como a Croácia, os coolers desempenham um papel muito importante, porque, acima de tudo, é um mercado altamente sazonal. O índice da alta temporada em comparação com o período de baixa temporada pode ser de um a cinco, ou de um a dez. Isso significa que, durante a alta temporada, você vende dez vezes mais do que na baixa temporada. É claro que os coolers desempenham papel importante nesse aspecto, pois a capacidade de fornecer um produto frio durante os verões quentes oferece uma vantagem competitiva. É por isso que todos os produtores de cerveja e de bebidas na Croácia investem muito em coolers.

Além disso, como a Croácia é um mercado altamente turístico, com uma população de quatro milhões de habitantes, a qual aumenta para 16 a 17 milhões de turistas todos os anos, pode-se imaginar o quanto isso afeta as vendas de bebidas. Nosso principal objetivo é entender como podemos extrair o máximo valor dos coolers, de modo a determinar seus pontos de venda e em que local instalá-los nesses pontos de venda.

O maior desafio que tivemos no passado, trabalhando com coolers padrão, é que tínhamos muito pouca ideia a respeito da eficiência dos coolers. Tentamos adivinhar, usando algumas suposições e conhecimento empírico, mas o processo de decisão nunca foi verdadeiramente orientado por dados. E é aí que um cooler conectado nos dá uma vantagem.

O cooler conectado nos permite ver como o ambiente ao redor dele muda, dependendo de onde ele esteja instalado e do que fazemos com ele. Esses dados são registrados usando duas métricas simples, fluxo de clientes e aberturas de portas, as quais são bons sinais para dizer se o cooler é eficiente ou não, ou se a eficiência está aumentando ou diminuindo, dependendo do que se faz com o cooler. Isso cria um campo amplo para tomadas de decisões, pois agora pode-se prever resultados, dependendo de como você usa o equipamento.

Quais partes interessadas estão envolvidas no seu projeto? Você precisou disponibilizar novos recursos?

Eu não acho que as partes interessadas mudaram, antes e depois de Nexo; todas elas estão interessadas ​​no mesmo ponto: usar dados para provar diferentes hipóteses, conceitos ou ideias, circulando dentro de três funções importantes.

O departamento de vendas, interessado em vender mais usando os coolers, e quer que os dados possam gerenciar os clientes. O departamento de finanças, interessado em retorno sobre o investimento e quer que nossos ativos funcionem da forma mais eficiente possível.

O departamento de marketing está interessado nas marcas ou SKUs (unidades de controle de estoque) que colocamos nos coolers. Ele quer planogramas, para incluir certas SKUs; para o departamento de marketing, é importante ter presença mais ampla, enquanto que para o departamento de vendas, uma tarefa importante é limitá-las e ter menos SKUs e, com isso, aumentar a eficiência.

Para manter uma discussão construtiva entre as três funções, deve-se operar dados confiáveis ​​para tentar maximizar o resultado em todas as três dimensões: volume (para vendas), valor (para finanças) e variedade (para marketing). Com os coolers conectados, temos oportunidade de entender melhor como manipular essas três dimensões de maneira eficiente. Assim sendo…

Em vez de novos recursos, o que mudou foi o acesso aos dados confiáveis. Ainda estamos tentando responder as mesmas perguntas. A única mudança significativa que acontece é que, antes tinha-se que especular, a menos que houvesse um estudo de mercado específico, e agora tem-se acesso a dados específicos, por meio dos quais pode-se tomar decisões.

Muitas empresas nos perguntam onde elas deveriam integrar os dados provenientes dos coolers conectados aos seus negócios. Qual é o seu conselho?

Acho que Nexo, ou os dados por si só, não é uma panaceia. Ter mais dados não irá resolver seus problemas. No final das contas, o que importa são as capacidades, bem como as pessoas que trabalham com esses dados: desenvolva uma cultura empreendedora, treine seus funcionários e eles cuidarão dos dados, eles encontrarão a melhor maneira de usar o que têm em mãos para melhorar os resultados. Se você investir apenas em melhores dados, seria um desperdício de dinheiro adquirir uma ferramenta muito poderosa que você não sabe usar.

No final das contas, como você avaliará o sucesso do programa de coolers conectados?

Para nós, os dados de Nexo são um meio para chegar ao destino final. A eficiência do equipamento é medida por meio de vendas por unidade, e usamos Nexo e outras ferramentas para atingir nossas metas de vendas.

O truque é que, se você se concentrar puramente em Nexo, torna-se muito difícil medir seu efeito, porque há muitos outros fatores no mercado que afetam sua eficiência final: atividades dos concorrentes, tempo, faltas de estoque, entre outros. Deve-se considerar tudo isso para entender se você conseguirá atingir seu objetivo final. Portanto, ao invés de nos concentrarmos em pequenas partes, nos concentramos na visão holística: estamos atingindo nosso objetivo usando todas as ferramentas que temos, Nexo inclusive?

Vou fazer uma analogia para demonstrar o conceito. Veja um artista: ele precisa aprender a misturar pigmentos, preparar a tela, colocar camadas de tinta na tela, lavar os pincéis. Esse é o processo de aprendizagem, é assim que você desenvolve as capacidades dos funcionários. Você precisa de tempo e experiência. Mas, quando se trata de criar a obra-prima, você não controla se o artista misturou bem os pigmentos, você vê o resultado final. Mas, se você o treinou bem, ele poderá usar seus instrumentos para criar os melhores resultados possíveis. O mesmo ocorre com o gerenciamento de valor. Às vezes, é uma arte criar valor usando os recursos disponíveis. E Nexo nesse caso, como ferramenta adicional, pode lhe dar um pouco mais com o que trabalhar.

Existe algo que você sabe agora sobre a implantação desse tipo de solução e que você não sabia quando começou?

Certamente, as coisas com as quais você precisa tomar cuidado antes de lançar tais soluções são: a) compreensão clara de como você usará a solução – recomenda-se um projeto-piloto; b) plano com papéis e responsabilidades distintos; e c) disciplina rigorosa e treinamento – perdemos tempo no início para treinar a organização de vendas sobre como trabalhar com coolers de Nexo, examiná-los, processar dados e assim por diante.

O que você diria às pessoas que são céticas em investir em coolers conectados? Ouvimos as pessoas dizerem que o estudo de viabilidade comercial ainda não está justificado, não está comprovado – e eles estão absolutamente certos. O que você diria?

Eu as aconselharia a tentar a mesma abordagem que usamos. Dois anos atrás, quando consideramos um investimento em Nexo, criamos um projeto-piloto em Zagreb, onde fornecemos vinte unidades que foram adaptadas para os coolers existentes. Conseguimos ver como a tecnologia funciona.

Foi um projeto-piloto muito controlado. Analisamos os dados e testamos por vários meses. Percebemos que tínhamos provas suficientes para expandi-lo para toda a frota de coolers que temos. Vimos que somos capazes de tomar decisões que nos permitiriam aumentar nossa eficiência mais rapidamente do que antes e ter mais transparência em cada cooler individual no mercado.

Mais uma vez, acho que nós, como produtores, não devemos nos concentrar muito em provar se Nexo está gerando melhoria ou não, porque às vezes isso é muito difícil: há muitos fatores que devem ser levados em consideração. Avalie o resultado na sua totalidade: você fez seu equipamento funcionar melhor ou não? Às vezes deve-se tomar a decisão com base na intuição. No caso de Nexo, nossa intuição era muito forte, e não foi muito difícil convencer o resto da administração da organização. Todos puderam entender imediatamente que, se usarmos os dados corretamente, poderemos gerar benefícios.

Tenho forte convicção em Nexo. Haverá muitas oportunidades – assim que formos capazes de encontrar uma maneira de usá-los.

Cooler Leaders: Cristian Araya Tobar, Andina Chile

Nexo conversou com Cristian Araya Tobar, chefe de Operações de Coolers na Coca-Cola Andina, no Chile, sobre suas experiências na implantação de coolers conectados.

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Fale sobre seu papel na Andina Chile e o que você está tentando alcançar.

Trabalho na Andina Chile há cerca de nove anos e meio, e meu cargo é chefe de Operações de Coolers. Estou encarregado de tudo relacionado aos ativos de marketing da empresa, sejam coolers, máquinas de vendas, sejam máquinas de café. Supervisiono a compra, a manutenção, a instalação e a distribuição, bem como a análise dessas operações. Cuidamos de todo o ciclo de vida dos ativos.

Quais são os desafios que você enfrenta na realização de seus objetivos? Qual é papel que os coolers conectados desempenham?

Bem, sabemos que o principal impulsionador de vendas é o equipamento de refrigeração. O que faz a diferença é, muitas vezes, a presença do equipamento, ou o seu tamanho, por exemplo. Diante disso, temos dois desafios: como fornecer informações úteis à equipe de vendas para que eles possam tomar as decisões certas para obter e aumentar as vendas em cada ponto de vendas. E, em segundo lugar, como podemos cuidar melhor dos ativos para que, uma vez instalados, estejam registrados na nossa lista de ativos, o desempenho do comerciante esteja disponível e nossas informações estejam atualizadas. Vemos esse segundo desafio como fundamental para sustentar vendas através dos coolers.

Como resolvermos esses dois desafios por meio de uma implementação de conectividade é o desafio que estamos enfrentando no momento. Para começar, a conectividade pode nos ajudar com o cuidado do ativo. Além disso, depois de coletarmos os dados, podemos transformá-los em informações valiosas para que tomemos boas decisões e aumentemos as vendas.

Quais partes interessadas estão envolvidas no seu projeto? Você precisou disponibilizar novos recursos?

Nosso departamento está 100% envolvido nesse projeto. Instruímos os líderes da equipe a impulsionarem o progresso e garantirem que os coolers conectados ganhem importância ao longo do tempo.

Já incorporamos essa ideia no departamento comercial, de modo que eles saibam que já estamos trabalhando em conceitos “do futuro”. Eu também introduzi o projeto para equipes de sistemas de TI.

Onde talvez tenhamos o maior desafio é introduzir esse projeto no departamento de marketing. Prevejo que será necessária uma reestruturação quando aumentarmos a produção, o que significa que precisaremos de analistas que dediquem 100% do tempo para monitorar a solução e validar coisas como, por exemplo, dados de localização.

Posso ver que também queremos que os analistas analisem, processem e distribuam os dados para as equipes comerciais.

Muitas empresas nos perguntam onde elas deveriam integrar os dados provenientes dos coolers conectados aos seus negócios. Qual é o seu conselho?

Acho que um novo departamento com novas aptidões deve ser criado. Por exemplo, um departamento de conectividade, um diretor de engajamento com clientes, onde cada projeto relacionado à conectividade deva residir.

E essa é a área que processará as informações da Nexo para disponibilizá-las aos vendedores: para orientar sobre as melhores oportunidades regionais e as medidas a serem tomadas para impulsionar as vendas a clientes existentes. O departamento apresentaria informações, para mostrar o que está acontecendo no momento e o rumo que as coisas estariam tomando. Em suma, é um novo conceito que precisa ser gerado para aproveitar ao máximo esse tipo de produto.

No final das contas, como você avaliará o sucesso do programa de coolers conectados?

Um dos melhores resultados é a comunicação com o cliente. Várias iniciativas, não apenas essa, nos permitirão proporcionar uma ferramenta que forneça informações valiosas ao comerciante, informações úteis a eles e a nós. Eu gostaria que eles se conectassem, visualizassem os dados e fornecessem informações mais úteis a nós. Então, seria uma situação vitoriosa para todos, fortalecendo as parcerias que já temos com os comerciantes. Espero que os clientes fiquem mais proativos, comprometidos e conectados conosco.

O resultado é que os coolers conectados possibilitarão que o comerciante venda mais, mas também no que diz respeito a nós, poderemos controlar o ativo e tornar as coisas como, por exemplo, os pedidos de produtos e as vendas, mais eficientes. Poderemos melhorar nossas operações e, ao mesmo tempo, proteger os ativos em caso de perda.

Existe algo que você conhece agora sobre a implantação desse tipo de solução e de que você não sabia quando começou?

Com a chegada da Nexo, surgiu uma multitude de oportunidades, ideias e processos. Oportunidades que achávamos serem impensáveis anteriormente. Estávamos à procura de conectividade mas, talvez, por caminhos incorretos – GPS e RFID.

Quais são as falhas que você percebe entre o que ainda é necessário e o que os provedores desse mercado estão fornecendo?

Da minha experiência com a Nexo, eu descreveria a existência de uma lacuna entre o software mais simples que estava disponível anteriormente e o Nexo Discovery. Um salto foi necessário para entender que o aplicativo da Web deveria ser mais fácil de usar, e isso mudou completamente. Então, a solução Nexo foi transformada.

No entanto, há outra coisa a destacar, que é o suporte para acompanhar a inovação. Normalmente, quando as empresas nos procuram com uma inovação, não há apoio complementar e, em geral, a inovação se perde, independentemente de quão boa ela seja. É necessário entender se a empresa tem suporte como parte da sua política.

O que a Nexo faz é muito bom porque nos apoia, nos impulsiona para que esse projeto avance.

O desafio para os fornecedores para o futuro é garantir que o desenvolvimento do aplicativo para dispositivos móveis e a página da Web sejam os mais eficientes possíveis em termos de tempo do usuário. Tudo precisa ser executável de maneira rápida e não deve envolver dez passos para chegar ao resultado final.

O que você diria às pessoas que são céticas em investir em coolers conectados? Ouvimos as pessoas dizerem que o estudo de viabilidade comercial ainda não está justificado, não está comprovado – e eles estão absolutamente certos. O que você diria?

Meu conselho para aqueles que são céticos sobre essa tecnologia: o melhor a fazer é tentar, ter em mãos, sair para o campo e realizar estudos. O que nos convenceu na Andina foi utilizar a solução em situações reais com o cliente e entender os resultados que foram analisados ​​por profissionais. Decidimos experimentá-la, observá-la e analisá-la. Só depois de fazer isso é que se pode avaliar seu verdadeiro valor.

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Como a IoT está transformando o setor de bebidas geladas

Aproveitando os dados e o marketing de proximidade para aumentar as vendas.

A tecnologia da Internet das Coisas (IoT, Internet of Things) está deixando os objetos físicos mais inteligentes, conectados e eficazes. Agora, eles podem coletar, avaliar e agir em relação aos dados, por vezes resultando em interação direta com os consumidores. Vejamos como essa tecnologia pode ser aplicada aos equipamentos de refrigeração no setor de bebidas geladas.

Ao adicionar sensores a um cooler, você passa a receber dados para entender como ele está operando em termos técnicos e comerciais. Mas a tecnologia da IoT também abre espaço para novas oportunidades de marketing.

Ela entrou no mundo do marketing de proximidade – isto é, da distribuição localizada e sem fio de promoções, campanhas de marketing e publicidade – e passou a permitir que as empresas se conectassem com os clientes e entregassem uma experiência personalizada da marca. Por meio de smartphones, tablets e smartwatches, seus coolers inteligentes agora podem se envolver diretamente com os clientes que se aproximam deles.

Tudo isso é possibilitado por uma funcionalidade de beacon dentro dos chipsets, que emite sinais para chamar a atenção para um local específico; nesse caso, o cooler.

A funcionalidade de beacon no cooler permite que você se comunique com o consumidor no ponto de venda. O cooler pode reunir dados sobre uma pessoa que para diante dele e entregar mensagens personalizadas para essa pessoa diretamente por meio do dispositivo inteligente dela. Além disso, ele também deve poder programar, ativar e gerar relatórios das interações com os consumidores. Isso abre toda uma nova dimensão para o envolvimento do consumidor, convertendo a clientela em torno do cooler em maiores oportunidades de vendas e branding.

E sobre o que podem ser essas mensagens de marketing? Qualquer coisa, desde ofertas especiais até uma referência ao clima: “Ei, vai fazer 30°C hoje, que tal uma bebida gelada? Estou bem atrás de você!” Mas a comunicação não se limita a textos e imagens. Indo um pouco além, seus coolers também podem se transformar em reprodutores de vídeo, câmeras e jogos de realidade aumentada interativos e personalizados.

Quando você menos espera, suas campanhas físicas passam a receber as mesmas métricas das campanhas digitais, tornando-as mais fáceis de planejar e avaliar.

Mas e o consumidor e seus hábitos de uso do smartphone agora e no futuro? Para que seu cooler se conecte com as pessoas ao redor, elas precisam estar abertas a receber suas comunicações diretas.

Um relatório da Mindshare de 2016 mostrou que 62% dos consumidores de hoje em dia não se importam em compartilhar seus dados, desde que recebam algo interessante em troca.

É possível obter dados de uma pessoa se ela já estiver inscrita por meio de uma rede social ou um aplicativo participante, e o serviço permitirá que você envie promoções e mensagens direcionadas.

Os beacons foram considerados uma das novas tecnologias móveis mais importantes para ajudar as empresas do mundo real a entregarem uma experiência digital interativa para seus clientes. No 4º trimestre de 2015, a Proxbook publicou um relatório indicando que, até o fim daquele ano, havia 5.103.500 sensores de proximidade implantados no mundo todo. Estima-se que, até 2020, sejam 400 milhões de sensores de beacon implantados.

De acordo com os dados compartilhados durante uma sessão da consultoria Boston Retail Partners, 70% das empresas planejam adotar os beacons nos próximos cinco anos.

Essa funcionalidade está se tornando parte crucial da entrega da experiência digital no mundo off-line; uma maneira de impulsionar o envolvimento do consumidor por meio de diversos canais. Ao tornar seu cooler mais inteligente e aproveitar a ascensão do marketing de proximidade, você poderá aumentar suas vendas de bebidas geladas e maximizar o investimento no próprio cooler.

A linha de controladores da Nexo conta com a tecnologia de beacon para possibilitar o marketing de proximidade, bem como métricas comerciais e operacionais, garantindo que cada cooler venda o número ideal de bebidas na temperatura certa. Podemos orientar sua equipe quanto ao melhor tipo de solução para seus coolers, ajudando você a alcançar suas metas comerciais. Envie um e-mail para sales@nexo.com e saiba mais.

Cooler Leaders: Arturo Tapia Alcocer, Sigma Alimentos

Nexo conversou com Arturo Tapia, Diretor de Transformação Comercial da Sigma Alimentos, sobre suas experiências em investir em coolers conectados. A Sigma Alimentos é uma empresa global de alimentos com sede no México.

 

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Fale sobre seu papel na Sigma e o que você está tentando alcançar.

Trabalho na Sigma há vinte anos e atualmente sou responsável pela transformação da área comercial. Procuro melhorar as operações, a tecnologia, as informações, os recursos e integrar as melhores práticas de todo o mundo, a fim de obter melhor desempenho nos próximos cinco a dez anos.

Quais são os desafios que você enfrenta na realização de seus objetivos? Qual é o papel que os coolers conectados desempenham?

Acho que estamos no ponto em que temos que preencher a lacuna entre o conhecimento e a expertise que detemos e as novas informações que podemos descobrir.

Se você não consegue entender completamente o que está acontecendo e transformar isso em uma visão que ajude sua equipe a tomar decisões melhores, terá uma tarefa muito difícil em mãos. É enorme a necessidade de que empresas como a nossa se envolvam adequadamente com os clientes onde quer que eles estejam e, da mesma forma, há o risco de que novos concorrentes possam fazer melhor esse trabalho. Coisas como o comércio eletrônico representam uma ameaça e uma oportunidade, depende de como reagimos. Estamos, portanto, sempre buscando ferramentas e técnicas que nos ajudem a ter melhor desempenho.

Um dos nossos objetivos é personalizar a oferta que oferecemos aos clientes. Todas as semanas atendemos 300 mil clientes. Portanto, não é fácil fazer uma proposta para cada um deles de forma personalizada. A maneira como as informações dos coolers conectados ajudam dá-se por meio da obtenção da melhor segmentação dos clientes e do entendimento de qual é a melhor oferta para cada cliente.

Ainda estamos começando a entender o que acontece no ponto de venda e tentando nos conectar com os outros pontos de contato na área. Devido à natureza dos nossos produtos, estamos sempre sobre as mesas em residências ou em refrigeradores, mas não sabemos por que os clientes optam por comprá-los em mercearias, em um supermercado ou em uma loja de conveniência. Existem muitos estudos e insights sobre isso, mas nenhuma fonte nos informa o desempenho do produto. Esse é o nosso impulsionador para coletar e entender os dados de coolers conectados.

Que tipo de partes interessadas você envolveu no seu projeto, bem como no avanço de uma estratégia como essa?

Antes de tudo, você deve estar muito ciente do que está acontecendo com a equipe de vendas, o que a incomoda, quais são suas necessidades e o que está acontecendo no mercado. Em segundo lugar, envolvi a equipe de marketing, porque temos uma estratégia para a marca e precisamos abordar cada ponto de vendas.

A equipe financeira também está envolvida, porque é necessário ter um modelo lucrativo. As áreas que sustentam o projeto, como nossos oitenta escritórios de vendas, precisam de gerentes de distribuição e veículos, colegas de administração e assim por diante. Precisamos estar conectados de uma forma que nos permita encontrar métricas e processos que nos ajudem em todas as áreas.

Minha visão é que, ao fornecer uma solução, podemos ajudar não apenas a equipe de vendas, mas tornar todos os processos mais eficientes, mas isso não é tarefa fácil.

Você simplesmente encontrou novas maneiras de trabalhar para atingir isso ou precisou adicionar novos recursos às equipes?

Ambos. Precisamos de novos processos, novas tecnologias e novas capacidades, de várias maneiras.

Uma das coisas que aprendemos no ano passado foi que devemos lidar com a mudança de maneira muito profissional, cuidando das emoções e das necessidades dos funcionários. A nossa equipe comercial no México tem 14 mil funcionários. É importante estarmos cientes do que eles estão pensando, e como os envolvemos nessa mudança, treinando-os para que alcancem o que queremos.

Como você imagina que os dados de coolers conectados serão integrados aos negócios da Sigma?

Para mim, eles serão um facilitador. Eles ajudarão os representantes de vendas a tomarem melhores decisões. Atualmente, é difícil obter alto nível de precisão na seleção do melhor portfólio ou localização para um cooler. Com os dados dos coolers conectados, poderemos ver o número de vezes que a porta é aberta, quantas SKUs (unidades de controle de estoque) são necessárias, se o planograma está certo, se a pureza está adequada ou não.

Dessa forma, poderemos ajudar os representantes de vendas a simplificar seu modo de pensar e usar a energia deles para desafios que não posso resolver com a tecnologia. Então, vamos ajudá-los com o básico e treiná-los de maneira mais avançada, criando soluções e propostas para os clientes.

Muitos leitores dessa entrevista trabalham em empresas de bebidas. Há algum desafio específico que uma empresa como a Sigma enfrenta, que uma empresa de bebidas não enfrentaria?

Somos uma empresa com várias categorias, por isso precisamos entender o melhor lugar para posicionar nossos produtos e como misturá-los. Há pessoas em nosso setor que pensam que a melhor maneira de posicionar produtos baseia-se na solução oferecida. Por exemplo, para sanduíches, deve-se colocar presunto e queijo juntos. Outros dizem que é preciso pensar na categoria e na necessidade que você está tentando suprir: isso pode significar colocar o iogurte na geladeira pela manhã e mudar para presunto no período da tarde, porque diferentes produtos são normalmente consumidos em diferentes momentos do dia. Não sou especialista em bebidas, mas parece mais simples do que as coisas que tentamos fazer, porque temos muitas categorias.

E, como você sabe, não somos um gerador de tráfego para pequenos negócios, então precisamos alocar outro tipo de recurso, material ou comunicação que nos aproxime do consumidor. É por isso que precisamos entender que tipo de consumidor frequenta o local. Os coolers conectados nos dão a oportunidade de nos conectarmos com o consumidor, de oferecermos uma promoção sob medida para um consumidor específico, indo até aquela geladeira, naquela loja. É assim que podemos acompanhar o que está acontecendo com a nossa marca.

No final das contas, como você avaliará o sucesso da iniciativa de coolers conectados?

A maneira mais óbvia é por meio das vendas. É isso que se procura – vendas e participação no mercado.

A tarefa difícil aqui é encontrar o intervalo de tempo correto para medir. Às vezes, você quer ver um retorno sobre o investimento em um ou dois meses, ou talvez um ano, mas talvez demore dois ou três anos. É algo que nesse exato momento não sabemos.

Mas é evidente. Acho que, com a experiência, você sabe que tem que fazer isso, porque isso irá ajudá-lo a abordar muitas outras coisas que ainda não pode prever.

Existe algo que você sabe agora sobre a implantação desse tipo de solução e que você não sabia quando começou?

Eu acho que nós, como grande empresa, às vezes esquecemos o básico. Mas ele é muito importante. Seus dados devem ser precisos, seu número de clientes (a ligação entre o cooler e o cliente) também é muito importante. Ao desenvolver programas como esse, a primeira coisa que você precisa alcançar é a precisão dos dados.

Mesmo que tenhamos processos que não estejam em uso no momento, o que estamos fazendo agora é limpar e segmentar o banco de dados, porque, mais cedo ou mais tarde, vamos usá-lo para esses processos. Estou tomando cuidado para que não precisemos investir mais tempo e mais recursos quando isso acontecer.

Em segundo lugar, tentar entender o que se está procurando. É um objetivo básico: você quer ser mais produtivo ou mais eficiente, para enviar a mensagem aos seus clientes de que você é uma empresa de alta tecnologia em busca de soluções melhores. Então, defina um objetivo e siga em frente.

Quais as falhas que você percebe entre o que ainda é necessário e o que os provedores desse mercado estão fornecendo?

Acho que o grande erro, na minha opinião, é que a maioria dos fornecedores está fornecendo plataformas nas quais podem-se observar os detalhes granulares dos dados. Por exemplo, você pode ter informações detalhadas sobre rotas, manutenção e desempenho dos coolers, mas quem vai olhar para esse tipo de detalhe em cada um dos portais?

O desafio aos fornecedores é: como você traduz e apresenta os KPIs (indicadores de performance) em torno desses alertas e medições para ajudar seus clientes a tomar decisões melhores? E, para os principais tomadores de decisão, eu preciso de algo acionável que me ajude a aumentar as vendas, reduzir o desperdício, aumentar a produtividade ou melhorar o desempenho em qualquer sentido. Ele também precisa estar conectado às próprias plataformas, para que o usuário possa trabalhar rapidamente em todas as nossas informações comerciais.

O que você diria às pessoas que são céticas em investir em coolers conectados?

Eu diria a elas que às vezes é necessário se arriscar em algo que pareça provável, mas que não se tenha 100% de certeza de que isso irá proporcionar o número exato de eficiências desejadas. Com as experiências que você terá e com a possibilidade de crescer ou pensar de forma diferente, às vezes é melhor do que não fazer nada porque você não tem certeza do benefício.

Se não tiver certeza, experimente uma amostra, faça um experimento em uma escala que possa dar conta, mas não fazer nada é um erro maior do que fazer alguma coisa.

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Cooler Leaders: Carlos Arango, Quilmes

A Nexo conversou com Carlos Arango, diretor do Capex comercial da Quilmes, sobre suas experiências em investir em coolers conectados. Quilmes é a empresa operacional da AB InBev na Argentina.

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Fale sobre seu papel na Quilmes e o que você está tentando alcançar.

Eu cuido do CAPEX comercial na empresa, o qual abrange coolers, chope e barris post mix para refrigerantes. Tenho sob meu controle o ciclo e a vida útil desse equipamento – desde o primeiro momento, quando avaliamos os fornecedores e as compras, bem como a definição do tipo de coolers e equipamento a ser comprado, até às mudanças nas especificações técnicas, de acordo com as nossas necessidades. Trabalho com o departamento de finanças para elaborar o orçamento e com a equipe de vendas para resolver o desafio de onde enviar equipamentos no mercado e em que volume.

Em relação à manutenção, cuido dos aspectos comerciais e técnicos, ou seja, o rastreamento de coolers e os volumes de vendas. Trabalho para definir nossos serviços técnicos da melhor forma, gerenciando a manutenção no campo. Meu departamento também é responsável pelo conserto de equipamentos e pela administração de perdas. Entre os exemplos para medir o sucesso estão: ter como alvo específico a limpeza dos tubos de chope pelo menos uma vez por mês e o processamento de chamadas de vendas de coolers dentro de um prazo determinado.

Quais os desafios que você enfrenta na realização de seus objetivos? Qual é papel que os coolers conectados desempenham?

Temos muitos, muitos coolers no campo e não é fácil ter certeza de que o volume mínimo de vendas na loja seja bom o suficiente. Também temos que lidar com o desafio básico de saber a localização exata dos coolers. Para saber onde exatamente está cada cooler no campo, os coolers conectados nos permitem alinhar essa informação com o código ou o proprietário da loja em nosso banco de dados.

Em segundo lugar, queremos tentar, com as informações que podemos obter do controlador, encontrar algumas métricas que nos ajudem a entender melhor o volume comercial em cada loja. A ideia é ganhar com isso uma vantagem competitiva.

Você acha que conhece todas essas métricas, ou você acha que irá aprender à medida que analisar os dados?

Temos algumas ideias, algumas teorias sobre como os dados nos ajudarão. Mas ainda não temos certeza. Uma dessas ideias diz respeito à “invasão” do cooler com produtos de marcas concorrentes, e também estamos concentrados em saber qual é a nossa cota de participação de mercado na loja. Isso, para mim, é importante.

Outra ideia está relacionada à função do cooler, ou seja, ter noção da temperatura no condensador. Isso poderia nos ajudar a definir se o compressor poderia quebrar no futuro.

Quais partes interessadas estão envolvidas no seu projeto? Você precisou disponibilizar novos recursos?

Informações comerciais [BI]dos coolers conectados devem ser usadas em todo o departamento de vendas, incluindo Marketing Comercial, Determinação de Preços, Vendas e Operações. Pretendemos usá-las em todo o departamento.

Nós já estamos trabalhando com KPIs, indicadores de desempenho, em nosso departamento, e essa é outra maneira de trabalhar com elas, então, eu achei que não precisávamos de nenhum recurso novo. Trata-se de adicionar novas informações àquelas que já temos, para tomar decisões melhores.

Muitas empresas nos perguntam onde elas deveriam integrar os dados provenientes dos coolers conectados aos seus negócios. Qual é o seu conselho?

No início, achávamos que seria bom manter as informações na nuvem[Nexo cloud], separadas do resto das informações da empresa. Mas, quando percebemos que as informações eram relevantes para a empresa, achamos que deveriam ser integradas à nossa inteligência empresarial e que a empresa deveria ter a própria nuvem, com todas as informações relevantes da mesma, para comparar com outras informações de vendas.

Nossas informações de vendas devem ser integradas às informações do controlador, para que possamos ter KPIs, indicadores de desempenho, mais interessantes ou mais relevantes. Não se trata apenas dos KPIs que podemos gerar a partir do controlador. Se reunirmos as informações do controlador com nossas informações de vendas, acredito que podemos criar KPIs mais interessantes para a empresa.

No final das contas, como você avaliará o sucesso do programa de coolers conectados?

Mediríamos o sucesso com maior volume de vendas. Mas… não somente isso…

Se pudermos criar algo que ajude o consumidor a ter uma percepção de que nós somos uma marca melhor, isso, a longo prazo, terá impacto sobre as vendas. Talvez não seja no curto prazo, mas também é um bom motivo para implementá-lo. Ainda não temos certeza de como envolver o controlador na melhora da percepção da marca. Mas isso não é apenas em relação a vendas. Esse é o objetivo óbvio no curto prazo, mas com a tecnologia, teremos a possibilidade de gerenciar algumas campanhas de marketing, por exemplo.

Existem algo que você conhece agora sobre a implantação desse tipo de solução que você não sabia quando começou?

No início, pensei que seria mais rápido criar uma solução integrada de hardware e software. E talvez um erro foi não ter pedido ajuda para outros departamentos da empresa para agilizar esse processo. Um dos motivos para isso foi que ninguém na verdade sabia, em parte porque se percebe que ter um projeto envolvendo conectividade é visto como algo que está na moda. Mas, em geral, as pessoas na empresa ainda não têm certeza de como se beneficiar de coolers conectados nem do que deve ser feito. É tudo muito novo, e a nossa empresa não é especializada em tecnologia, ao contrário de um banco ou de uma empresa de software. No entanto, ao observar a concorrência, ninguém está usando conectividade, então esperamos tirar vantagem do tempo que temos dedicado a esse assunto até agora.

Quais as falhas que você vê entre o que ainda é necessário e o que os provedores desse mercado estão fornecendo?

Existem dois elementos. Em primeiro lugar, deve-se ter um site muito voltado para as necessidades do cliente. Isso não é fácil, porque não sei do que eu preciso! Então, o primeiro desafio para os fornecedores é ter uma boa compreensão a respeito do negócio.

O outro elemento está relacionado à mineração de dados ou algum tipo de metodologia para classificar ou segmentar nossos clientes. Estou falando sobre o mercado da América do Sul, onde não é fácil encontrar um parceiro para trabalhar nesse tipo de solução. Gostaríamos de dar um segundo passo e levar as coisas mais adiante. Os estudos de caso que eu li são tipicamente sobre bancos ou companhias de seguros. Parece que não há experiência no mercado em trabalhar com um mercado de consumo em massa como o nosso.

O que você diria às pessoas que são céticas em investir em coolers conectados? Ouvimos as pessoas dizerem que o estudo de viabilidade comercial ainda não está justificado, não está comprovado – e eles estão absolutamente certos. O que você diria?

Eu acho que o problema para as pessoas que são céticas tem mais a ver com o custo da solução, porque ninguém está em posição de dizer que ela não funciona. Para mim, a relação custo-benefício é onde está a discussão. Achamos que isso é interessante e novo, e que provavelmente devemos investir numa solução. Mas, quando precisamos definir os custos do projeto, nos preocupamos que eles sejam enormes. Estamos falando de milhares de coolers. Então, se você tem um argumento convincente para mostrar que os benefícios são relevantes em comparação com os custos, não haverá muita discussão contrária.

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Rastreamento de Ativos: Como melhorar suas informações de localização

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White paper: Rastreamento de activos- Como melhorar suas informações de localização

Prática apresentação- Dicas para otimizar a precisão da localização por dispositivos móveis

 

Seus coolers estão sendo mapeados automaticamente para seu portal da BI, mas as localizações nem sempre são definitivamente precisas. O que está por trás disso? E o que é possível fazer para melhorar as coisas?

A situação

Saber a localização de ativos é fundamental para a eficácia do seu equipamento de marketing, bem como para o orçamento. Coolers em situação de vulnerabilidade, sujeitos ​​a mudanças de lugar ou serem roubados, devem ser monitorados de perto. O registro da mudança de localização de ativos melhora a auditoria do seu registro de ativos, além de reduzir os custos. O que pode ser feito para garantir a alta qualidade na informação de localização do seu cooler, desde o início? A solução Nexo foi desenvolvida tendo isso em mente.

A tecnologia

Técnicas de gerenciamento de ativos

Seu ativo é localizado durante o processo de coleta de dados. Quando comissionado em campo e/ou quando um cooler é ressincronizado, o dispositivo móvel ou o modem usado em campo define uma localização do cooler. O dispositivo móvel ou o modem, não o controlador inteligente ou o sinal, determina a localização. Após a configuração do cooler, sua tecnologia de detecção automaticamente o localiza no Nexo Discovery. Você pode então rever a localização do cooler, sem sair da sua mesa, junto com toda sua frota.

Uma parte relacionada do gerenciamento de ativos é a auditoria de ativos. A ferramenta Movement History (Histórico de movimentos) no Nexo Discovery mostra um registro dos ativos que mudaram de lugar em mais de 200 metros desde a última vez que os dados foram coletados. A coleta constante de dados para coolers garante que você mantenha atualizado o registro de ativos, confirmando e/ou alterando endereços. E quando os dados são atualizados com frequência e em um grande volume de coolers, a localização precisa dos ativos pode ser melhorada ao longo do tempo.

Isso está relacionado com a diversidade de desempenho observada na determinação precisa da localização de smartphones. Por que existem diferentes níveis de precisão de localização em áreas diferentes? A resposta reside nas camadas de tecnologia usadas pela maioria dos fornecedores de coolers conectados, incluindo a Nexo, para determinar uma localização.

Tecnologia de localização de smartphones

Os smartphones determinam a localização por meio de várias tecnologias de geolocalização. Torres celulares, redes Wi-Fi e satélites, usando GPS, todos eles podem contribuir para a determinação de uma localização. O nível de precisão varia de acordo com o método e está resumido na tabela 1.

Método Triangulação celular Triangulação de rede Wi-Fi GPS (posicionamento por satélite)
Precisão 100m

Média

10-20m

Boa

Menos de 10m

Boa

Pontos positivos Amplamente disponível

Baixo consumo de bateria

Preciso

Baixo consumo de bateria

Preciso
Pontos negativos Não é preciso Depende da densidade de rede Alto consumo de bateria

Não funciona dentro de edifícios

Tabela 1.

 

Com os três serviços de localização ativados, um smartphone determinará a combinação ideal para usar em cada situação. Consequentemente, com os três serviços ativados, você tem a melhor chance que o smartphone selecione a localização correta. Observe que a localização do cooler não está exibida em um mapa para a pessoa que está coletando dados por meio do aplicativo Nexo.

Uso da solução Nexo para otimizar a geolocalização

Figura 1.

O Nexo sabe que a qualidade e a precisão dos pontos de dados de localização variam (Figura 1). Para resolver isso, a solução Nexo foi projetada para avaliar continuamente e melhorar os dados de localização coletados quando os coolers são visitados ou consultados por um modem. Além disso, para evitar marcar incorretamente um cooler como tendo mudado de lugar, um algoritmo especialmente desenvolvido verifica a qualidade do ponto de dados. Dessa forma, aumenta continuamente a probabilidade de os dados de localização serem de alta qualidade.

Exemplos em campo conduzidos pelo Nexo e seus clientes mostram que os pontos de dados de localização podem variar dependendo do terreno, local urbano/rural e país. Além disso, sincronizações repetidas de dados melhoram a precisão dos dados de localização. O processo natural para gerenciar coolers conectados ao Nexo envolve a coleta constante de dados de coolers por meio de sincronização. Sendo assim, melhora-se continuamente a precisão da localização sem nenhuma intervenção proposital.

No entanto, pode-se tomar medidas para acelerar esse processo. Certifique-se que os coolers são sincronizados com frequência para coletar mais pontos de dados de localização e continue a realizar todas as outras métricas do Nexo. Monitore a discagem do Location Management (Gerenciamento de localização) no painel do Nexo para ajudar na priorização dos coolers para sincronização. Permita o maior número possível de serviços de localização nos smartphones: rede celular, GPS e Wi-Fi. Conectar-se ao Wi-Fi não é, como se supõe às vezes, um dreno na bateria. Pode-se criar uma boa estimativa da localização: ele irá “ouvir” redes próximas, mesmo que elas não estejam no mesmo edifício.

Ter ideia da mudança de formato de seus dados pode possibilitar um planejamento eficiente. Considere o crescimento tanto do número de coolers quanto da precisão de localização à medida que as ondas de comissionamento e sincronização de coolers são realizadas. Use a Tabela 2 como uma maneira de estruturar seu modo de pensar.

Fase 1: número baixo de coolers, precisão de localização média Fase 2: número médio de coolers, precisão de localização média/alta Fase 3: número alto de coolers, precisão de localização alta
Quais são suas prioridades?

Como isso pode ser combinado com um foco na precisão de localização?

Que testes e treinamento podem ser realizados?

Em que tipo de coisas você irá se concentrar para testar e avaliar no futuro?

O que é necessário testar em grandes quantidades o que você aprendeu na Fase 1?

Como pode-se manter altos níveis de precisão de localização?

Tabela 2.

 

O futuro

Além do lançamento do seu programa de coolers conectados, existe o trabalho em andamento da renovação de ativos. A cada ano, o acréscimo e a remoção de equipamentos de serviço devem ser gerenciados junto com iniciativas de manutenção e vendas. Depois de criar um plano de implantação dos seus coolers conectados, de que maneira as informações sobre os bens serão continuamente atualizadas? Recomendamos iniciativas para instruir os funcionários de manutenção e reavaliar regularmente o processamento de ativos, com base nos resultados das fases acima.

Transformando a “Internet das Coisas” na “Internet dos Valores”

Após todo a propaganda, é hora da entrega.

A “Internet das Coisas” foi anunciada já há algum tempo, e a promessa foi a de que ela tornará o mundo melhor, mais rápido e mais simples. Embora tudo isso seja ótimo, a questão que acreditamos que todos deveriam estar se perguntando é: “como isso trará valor comercial a meu negócio”?

Na Nexo, acreditamos ter a resposta para esta pergunta. De fato, provamos tê-la demonstrando nossa capacidade no campo com as principais marcas mundiais de cervejas e de refrigerantes.

A solução da Nexo captura dados de refrigeradores de marca utilizados por marcas de refrigerantes nos canais de varejo. Estes dados são então transmitidos para a nuvem, onde os algoritmos da Nexo analisam os dados para criar percepções para vendas, operações, serviços e marketing. A beleza dessas percepções está no fato de que elas são coletadas em tempo real e graças à conectividade do refrigerador, temos dados atualizados mais constantemente do que qualquer outra pessoa poderia coletar antes a um preço efetivo em custo.

A beleza da “Internet das Coisas” não é simplesmente a oportunidade de coletar e comparar estes dados, esta na camada extra de benefícios que vem da adição do armazenamento em nuvem e o poder da computação na nuvem para capacitar o próximo nível de análise e analítica. A combinação destes dois elementos nos possibilitou conceber solução nunca antes imaginadas.

Por trás destas duas tecnologias centrais, temos agora a habilidade de desenvolver percepções em tempo real, dando a nossos clientes as ferramentas para aumentar vendas através percepções movidas por ações, reduzindo os riscos e informando a tomada de decisões.

É uma época empolgante, e sentimos que estamos apenas começando a explorar as possibilidades que entregam valor agregado a nossos clientes.

Nexo, é refrigeração renovada.