Cooler Leaders: Cristian Araya Tobar, Andina Chile

Nexo conversou com Cristian Araya Tobar, chefe de Operações de Coolers na Coca-Cola Andina, no Chile, sobre suas experiências na implantação de coolers conectados.

Baixe todas as entrevistas

Fale sobre seu papel na Andina Chile e o que você está tentando alcançar.

Trabalho na Andina Chile há cerca de nove anos e meio, e meu cargo é chefe de Operações de Coolers. Estou encarregado de tudo relacionado aos ativos de marketing da empresa, sejam coolers, máquinas de vendas, sejam máquinas de café. Supervisiono a compra, a manutenção, a instalação e a distribuição, bem como a análise dessas operações. Cuidamos de todo o ciclo de vida dos ativos.

Quais são os desafios que você enfrenta na realização de seus objetivos? Qual é papel que os coolers conectados desempenham?

Bem, sabemos que o principal impulsionador de vendas é o equipamento de refrigeração. O que faz a diferença é, muitas vezes, a presença do equipamento, ou o seu tamanho, por exemplo. Diante disso, temos dois desafios: como fornecer informações úteis à equipe de vendas para que eles possam tomar as decisões certas para obter e aumentar as vendas em cada ponto de vendas. E, em segundo lugar, como podemos cuidar melhor dos ativos para que, uma vez instalados, estejam registrados na nossa lista de ativos, o desempenho do comerciante esteja disponível e nossas informações estejam atualizadas. Vemos esse segundo desafio como fundamental para sustentar vendas através dos coolers.

Como resolvermos esses dois desafios por meio de uma implementação de conectividade é o desafio que estamos enfrentando no momento. Para começar, a conectividade pode nos ajudar com o cuidado do ativo. Além disso, depois de coletarmos os dados, podemos transformá-los em informações valiosas para que tomemos boas decisões e aumentemos as vendas.

Quais partes interessadas estão envolvidas no seu projeto? Você precisou disponibilizar novos recursos?

Nosso departamento está 100% envolvido nesse projeto. Instruímos os líderes da equipe a impulsionarem o progresso e garantirem que os coolers conectados ganhem importância ao longo do tempo.

Já incorporamos essa ideia no departamento comercial, de modo que eles saibam que já estamos trabalhando em conceitos “do futuro”. Eu também introduzi o projeto para equipes de sistemas de TI.

Onde talvez tenhamos o maior desafio é introduzir esse projeto no departamento de marketing. Prevejo que será necessária uma reestruturação quando aumentarmos a produção, o que significa que precisaremos de analistas que dediquem 100% do tempo para monitorar a solução e validar coisas como, por exemplo, dados de localização.

Posso ver que também queremos que os analistas analisem, processem e distribuam os dados para as equipes comerciais.

Muitas empresas nos perguntam onde elas deveriam integrar os dados provenientes dos coolers conectados aos seus negócios. Qual é o seu conselho?

Acho que um novo departamento com novas aptidões deve ser criado. Por exemplo, um departamento de conectividade, um diretor de engajamento com clientes, onde cada projeto relacionado à conectividade deva residir.

E essa é a área que processará as informações da Nexo para disponibilizá-las aos vendedores: para orientar sobre as melhores oportunidades regionais e as medidas a serem tomadas para impulsionar as vendas a clientes existentes. O departamento apresentaria informações, para mostrar o que está acontecendo no momento e o rumo que as coisas estariam tomando. Em suma, é um novo conceito que precisa ser gerado para aproveitar ao máximo esse tipo de produto.

No final das contas, como você avaliará o sucesso do programa de coolers conectados?

Um dos melhores resultados é a comunicação com o cliente. Várias iniciativas, não apenas essa, nos permitirão proporcionar uma ferramenta que forneça informações valiosas ao comerciante, informações úteis a eles e a nós. Eu gostaria que eles se conectassem, visualizassem os dados e fornecessem informações mais úteis a nós. Então, seria uma situação vitoriosa para todos, fortalecendo as parcerias que já temos com os comerciantes. Espero que os clientes fiquem mais proativos, comprometidos e conectados conosco.

O resultado é que os coolers conectados possibilitarão que o comerciante venda mais, mas também no que diz respeito a nós, poderemos controlar o ativo e tornar as coisas como, por exemplo, os pedidos de produtos e as vendas, mais eficientes. Poderemos melhorar nossas operações e, ao mesmo tempo, proteger os ativos em caso de perda.

Existe algo que você conhece agora sobre a implantação desse tipo de solução e de que você não sabia quando começou?

Com a chegada da Nexo, surgiu uma multitude de oportunidades, ideias e processos. Oportunidades que achávamos serem impensáveis anteriormente. Estávamos à procura de conectividade mas, talvez, por caminhos incorretos – GPS e RFID.

Quais são as falhas que você percebe entre o que ainda é necessário e o que os provedores desse mercado estão fornecendo?

Da minha experiência com a Nexo, eu descreveria a existência de uma lacuna entre o software mais simples que estava disponível anteriormente e o Nexo Discovery. Um salto foi necessário para entender que o aplicativo da Web deveria ser mais fácil de usar, e isso mudou completamente. Então, a solução Nexo foi transformada.

No entanto, há outra coisa a destacar, que é o suporte para acompanhar a inovação. Normalmente, quando as empresas nos procuram com uma inovação, não há apoio complementar e, em geral, a inovação se perde, independentemente de quão boa ela seja. É necessário entender se a empresa tem suporte como parte da sua política.

O que a Nexo faz é muito bom porque nos apoia, nos impulsiona para que esse projeto avance.

O desafio para os fornecedores para o futuro é garantir que o desenvolvimento do aplicativo para dispositivos móveis e a página da Web sejam os mais eficientes possíveis em termos de tempo do usuário. Tudo precisa ser executável de maneira rápida e não deve envolver dez passos para chegar ao resultado final.

O que você diria às pessoas que são céticas em investir em coolers conectados? Ouvimos as pessoas dizerem que o estudo de viabilidade comercial ainda não está justificado, não está comprovado – e eles estão absolutamente certos. O que você diria?

Meu conselho para aqueles que são céticos sobre essa tecnologia: o melhor a fazer é tentar, ter em mãos, sair para o campo e realizar estudos. O que nos convenceu na Andina foi utilizar a solução em situações reais com o cliente e entender os resultados que foram analisados ​​por profissionais. Decidimos experimentá-la, observá-la e analisá-la. Só depois de fazer isso é que se pode avaliar seu verdadeiro valor.

Baixe todas as entrevistas