Conversación con Bertrand Ramé, Vicepresidente Senior, Internacional, Sigfox.

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Bertrand, muchas gracias por hablar con nosotros hoy. Antes de comentar su papel en Sigfox, ¿puede usted por favor explicar  a nuestros lectores qué es exactamente Sigfox?

Sigfox se inició en Francia hace 10 años con el objetivo de encontrar una manera más eficiente conectar cosas a Internet. Para dar a las cosas la capacidad de hablar y comunicarse.

Aunque esto era posible con las tecnologías existentes, no se podía hacer de una manera rentable, eficiente, global y sencilla.

Empezamos a trabajar en el desarrollo de una nueva tecnología para optimizar la comunicación de esos dispositivos. Hace unos cinco o seis años, antes de que nadie conociera ‘Sigfox’, empezamos a probar nuestra tecnología, en Francia, instalando repetidores y equipos de radio para captar pequeños mensajes de los dispositivos.

La primera red que instalamos fue bien recibida en el mercado francés, y ahí es cuando, en realidad, comenzó la aventura.

Tuvimos un producto real, una tecnología real y una estrategia real para expandirnos a nivel internacional, que es nuestro objetivo final, ofrecer conectividad a dispositivos en todo el mundo.

Esto, en pocas palabras, es lo que Sigfox es.

Muchas gracias, ¿nos puede comentar su papel en Sigfox y lo que su equipo está tratando de conseguir?

Si, claro. Me uní Sigfox hace cinco años y mi equipo actual es el principal responsable de tres cosas.

Número uno, la expansión geográfica de la capacidad de Sigfox. Cuando me uní hace cinco años, Sigfox estaba funcionando en cinco países, todos en Europa occidental. Francia, como he mencionado antes, fue el primer país en el que nos implantamos, luego España, Portugal, Países Bajos y Reino Unido

El valor de Sigfox es proporcional al número de países que cubrimos, por lo que cuantos más países tengamos, más valor aportaremos a nuestros socios y clientes. La expansión geográfica es la primera misión. Ahora hemos llegado a 67 países en todo el mundo, en cinco años. Creo que es insuperable en la industria de las telecomunicaciones, desplegar una tecnología en más de 65 países en tan sólo cinco años, y continuamos expandiéndonos.

Nuestra prioridad ahora está cambiando de la expansión geográfica a la conectividad. Tener una red está muy bien, pero luego tenemos que conectar cosas a la red. Aunque hemos estado empezando a hacer esto en los últimos años, la segunda misión de mi equipo es asegurarse de que apoyamos a nuestros Operadores Sigfox.

Los operadores Sigfox son socios que utilizamos en cada país para desplegar la red. La misión es ayudarles a desplegar su red y desarrollar su negocio conectando ‘cosas’ a sus redes.

La tercera misión está vinculada a la segunda. Tenemos que encontrar los socios adecuados que puedan proponer soluciones y dispositivos compatibles con la tecnología Sigfox.

Durante los últimos años, hemos estado desarrollado alianzas con fabricantes de módulos, fabricantes de dispositivos y desarrolladores de plataformas para asegurar que haya en el mercado tantas soluciones Sigfox como sea posible.

Una vez tienes la red y el dispositivo, entonces, de repente, tienes una solución que puedes vender a sus clientes.

Teniendo en cuenta nuestro sector, para personas de todo el mundo en busca de conectividad para sus activos de bebidas y alimentos, ¿por qué es Sigfox una empresa importante?

Sigfox se enfoca en dos areas.

Una es el seguimiento de activos y la otra la monitorización de activos.

Mucha gente ve Sigfox como una empresa B2C, pero nuestros principales casos de uso y nuestra actividad principal hoy es, sin duda, en B2B. La optimización de los procesos, y del coste de gestión de un negocio.

En su sector, y en el mercado de bebidas y alimentos en general, usted y sus clientes necesitan gestionar los activos. Es necesario saber dónde están los activos, si esos activos están en funcionamiento o no, es necesario entender si esos activos están siendo utilizados para satisfacción del cliente y el consumidor final. Sigfox permite la recopilación e interpretación de esta información y le permite tomar las decisiones correctas en el momento adecuado.

Conectar de un activo permitirá a las empresas gestionar de manera más proactiva sus negocios, y hacerlo de una manera rentable. Su negocio es de carácter internacional y la cobertura global que ofrece Sigfix nos permite ayudar a las empresas como la suya a gestionar sus activos con mayor eficacia en todo el mundo. El aspecto internacional suele ser el más difícil. Una solución única, en todo el mundo, siempre ha demostrado ser muy difícil, pero Sigfox lo hace posible.

Estoy seguro de que nuestros lectores les gustaría entender por qué ha elegido para hacer una de las prioridades de su empresa este sector en particular y por qué quiere trabajar con empresas como la nuestra para que sus objetivos en este sector se alcancen

Desde hace un tiempo, ha sido posible poner dispositivos en las neveras o refrigeradores para hacer un seguimiento de cierta información, que incluye la ubicación, temperatura, aperturas de puertas, etc. Lo que ha sido una lucha, sobre todo en los últimos años, ha sido la disponibilidad de la tecnología adecuada para captutrar esos datos de manera eficiente en costes. El retorno de la inversión (ROI) no se produce y por lo tanto para la empresa no habría ninguna justificación para invertir en este tipo de soluciones. El coste es clave.

Los costes de la conectividad no sólo vienen de la red, también del dispositivo. Las soluciones disponibles en el mercado, utilizando las tecnologías de celulares tradicionales, le permiten hacer cosas similares a las que Sigfox hace, pero no pueden hacerlo de una manera rentable. Un dispositivo que utiliza tecnología móvil no sólo cuesta más, sino que también tienen problemas significativos de duración de la batería. Las tecnologías celulares se comunican constantemente en la red, mientras que la tecnología Sigfox está optimizada para comunicarse sólo cuando es necesario. También es posible obtener una mejora significativa en la duración de la batería, no sólo de semanas y meses, sino de años, tal vez incluso decenas de años, y como he dicho antes, hacer esto de una manera internacional sin fisuras.

Esas cosas sólo están disponibles en la actualidad mediante el uso de la tecnología Sigfox. Es por esto que creo que, de repente, usted, como negocio, puede considerar tener todos sus activos conectdos, cuando previamente esto no era una opción viable por su alto coste.

Gracias. Ha destacado los puntos fuertes que Sigfox puede ofrecer, y ha resaltado la combinación única de elementos que ofrece Sigfox.

Estoy seguro de que usted puede entender que resulta bastante difícil para cualquiera de nuestros clientes que se enfrentan a estas decisiones por primera vez cuando, hasta hace un par de años, la única opción que tenían era usar la red celular móvil.

¿Hay algo más que le gustaría decir sobre Sigfox en comparación con los operadores moviles, o competidores como LoRa o MQTT?

Lo primero que me gustaría decir, que puede ser una sorpresa, es que realmente no consideramos la telefonía móvil, o Lora, u otros, como competidores.

Creo que somos complementarios unos de otros, en el sentido de que ofrecemos prestaciones que la red celular no trae y del mismo modo traemos capacidades que LoRa no tiene.

Hay casos para los que cada tecnología es la mejor opción. Lora, por ejemplo, está más orientada hacia las redes privadas. Por lo tanto, si usted es una empresa con una, dos o tres localizaciones, fuertemente concentrada en áreas específicas y está dispuesto a invertir su propio tiempo y su propio dinero en la construcción y gestión de una red, entonces posiblemente Lora es el camino correcto a seguir.

Sin embargo, si usted está en un negocio de ámbito nacional o internacional, necesita una cobertura que va más allá de un lugar específico y no está interesado en invertir tiempo o dinero para la construcción de una red, ya que ésta no es su actividad principal. En este escenario Sigfox es el camino a seguir, ya que estamos ofreciendo un servicio no sólo una tecnología.

En lo que respecta a telefonía móvil, de nuevo, ser complementarios es clave y tenemos varios casos de uso donde los clientes utilizan tanto celulares como Sigfox. Una solucion respaldando a la otra, porque Sigfox tiene características que la red de telefónia móvil no tiene.

Por dar un ejemplo, la señal de telefonía móvil es fácil de sabotear. Una señal de radio de telefonía móvil puede ser anulada mediante un generador de ondas comprado en internet por $20, dejando la señal 2G ó 3G básicamente inservible. Sigfox es extremadamente difícil de sabotear, por lo que algunas empresas utilizan Sigfox como un respaldo para la telefonía movil, porque saben que la red 3G puede estar atascada por personas interesadas bloquear la señal.

Además, duración de la batería es una diferencia clave entre la red de telefonía móvil y Sigfox. Cuando se utiliza el teléfono celular, se está conectado a la red constantemente, enviando de mensajes de un extremo a otro a otro diciendo ‘analizar, analizar, analizar’. Esta es la razón por la cual la batería en su teléfono móvil tiene una duración de menos de 24 horas. Sigfox no funciona de esta manera. Los dispositivos Sigfox envían un mensaje y cambian a modo “sleep” hasta la próxima vez que se tiene que enviar un mensaje. Esta es una diferencia clave que permite a la tecnología Sigfox una duración de las baterías de años, cuando en la tecnología celular no pueden durar más de días o semanas, o meses en el mejor caso, cuando se optimiza realmente.

Eso es bueno saberlo, es sin duda fundamental para todas aquellas oportunidades de retrofit que nuestros clientes tienen por ahí.

Antes hablábamos un poco acerca de la cobertura geográfica y mencionamos que Sigfox funciona actualmente en 67 países. Obviamente, algunos de nuestros clientes operan en más de 100 países. ¿Qué le diría a esos clientes que ven una empresa como la suya y pueden pensar que la cobertura geográfica es un posible problema?

Ampliamos nuestra red mediante la selección de un operador Sigfox en cada países Enel que operamos. Firmamos un acuerdo con cada operador Sigfox dándoles exclusividad para instalar y gestionar la red Sigfox y comercializar la tecnología en su propio territorio.

Hoy tenemos 67 acuerdos, firmados con 67 operadores Sigfox todo el mundo. En cada país estos acuerdos se encuentran en diferentes etapas de madurez. Algunos se han firmado recientemente, otros han estado en vigor durante cinco o seis años.

Nuestra cobertura de la red está en constante mejora, aumentando mes tras mes. 67 países, evidentemente, no es una cobertura global completa pero cubre más o menos los 50 principales PIB en todo el mundo.

Sólo hay dos excepciones importantes, donde todavía no tenemos un operador de Sigfox. Son Rusia y China, pero estamos trabajando activamente para finalizar los acuerdos en 2020.

Gracias.

Me pregunto si podría bucear un poco más y hacer otra pregunta que han planteado algunos de nuestros clientes …

Cuando están en el proceso de despliegue y aún no tienen cobertura en todo el país, ¿cómo vas a asegurar que van a poder utilizar Sigfox en todas partes?

Trabajamos con nuestros operadores Sigfox de dos maneras.

En primer lugar, existe un acuerdo con compromiso de cobertura, por lo que los operadores Sigfox están comprometidos con la entrega de una cierta cobertura, por lo general dentro de los tres primeros años de funcionamiento, y al final de ese período típico de tres años se espera alcanzar una cobertura de por lo menos el 85% de la población y, dependiendo del país, en promedio el 50% del territorio.

Cuando se habla de un país como Brasil, por ejemplo, o Arabia, o China, el 80% del país no tiene ninguna presencia humana, así que alcanzar el 50% ya es un buen alcance en esos países.

Cuando se habla de Europa Occidental, nuestra cobertura alcanza fácilmente 90-95% del territorio porque hay presencia humana prácticamente en todas partes.

Una vez dicho esto, a veces los clientes impulsan la demanda de cobertura. La tecnología Sigfox es muy fácil de instalar; un ingeniero emplea alrededor de dos horas para instalar un repetidor en la cubierta de un edificio o un lugar sencillo. Es muy simple, no hay comparación con la tecnología celular que es mucho más compleja.

Otra opción, que se implementó recientemente, y se puso en marcha hace casi dos años, es una estación micro-repetidor. Se trata de una repetidor pequeño que puede ser adquirido por los clientes e instalado en cualquier lugar donde se necesite cobertura instantánea. Ese micro-repetidor sería capaz de cubrir un almacén o un edificio de forma casi instantánea para que los clientes y operadores Sigfox tengan la capacidad de ampliar la cobertura cuando y donde lo necesiten.

También estamos buscando ampliar el uso de la cobertura por satélite. Hemos anunciado una alianza con una compañía de satélites y tenemos la intención de cubrir todas las áreas remotas que no podemos alcanzar con las antenas terrestres, tales como océanos, bosques y desiertos.

El plan es cubrir aquellas áreas utilizando la conectividad por satélite. Llevará probablemente los próximos dos o tres años alcanzar una cobertura por satélite satisfactoria. La cobertura por satélite se convertirá en una extensión de la cobertura terrestre en la que nuestros operadores Sigfox están trabajando actualmente.

Para el 2023 esperamos estar en 100 países, incluidos los grandes que he mencionado antes, con el añadido dela cobertura por satélite que garantiza prácticamente una cobertura global completa.

Muy bueno saberlo, gracias.

Sólo una última pregunta por nuestra parte, si nos permite …

Me gustaría entender qué es lo que usted entiende ahora acerca de su misión, sobre todo en nuestro campo, que no entendió cuando comenzó a trabajar en él.

En términos generales, creo que IoT ha creado un montón de rumores, mucha actividad y una gran cantidad de análisis de un buen número de consultores. Todo el mundo ha estado hablando de IoT como la próxima gran cosa. Es la próxima gran cosa. Sin embargo, no es tan simple como parece. Hay una combinación de tres cosas que deben reunirse para que IoT tenga éxito.

Lo primero es la cobertura de la red, que es la actividad principal de Sigfox, pero la red sola no le trae ningún valor.

Lo segundo es tener un dispositivo que funcione. Es justo decir que uno de los retos más grandes al que nos hemos enfrentado en los últimos cinco años es convencer a los fabricantes de dispositivos, los fabricantes de módulos, y los fabricantes de chips para incluir Sigfox en su propio producto. Esto llevó más tiempo de lo que habíamos previsto en un principio y creo que entendemos por qué.

Antes de que la industria del hardware esté dispuesta a invertir tiempo y dinero en la incorporación de nuevas tecnologías en los dispositivos, tienen que estar absolutamente convencidos de que vale la pena invertir en esa tecnología.

Hace seis años Sigfox no era una tecnología reconocida en la que la gente estuviera dispuesta a invertir desde el punto de vista del hardware. Sin embargo, ahora estamos viendo una aceleración de aceptación. Estamos firmando acuerdos muy interesantes con grandes actores en el campo del hardware y la electrónica, tales como Alps, Lite-On, HT Micron, y Wisol, y esto es clave para el éxito futuro de Sigfox.

La tercera cosa es la plataforma. Se necesita software y plataformas para analizar y visualizar todos los datos que se recogen de los dispositivos. Ese elemento de software está, creo, más o menos bien. Se han desarrollado una gran cantidad de plataformas y el desarrollo de software es generalmente más rápido que el desarrollo de hardware. Cualquier ajuste que tenga que hacer a su plataforma para integrar dispositivos Sigfox es simple y rápido.

La combinación de estos tres elementos, que normalmente son impulsados ​​por tres actores diferentes, llevó más tiempo de lo que habíamos anticipado. Estamos ahí ahora, y hemos visto un incremento masivo, especialmente en el número de dispositivos que son compatibles con Sigfox.

Ahora alcanzamos, creo, setecientos u ochocientos dispositivos diferentes, lo que es crucial para la aceleración de la conectividad de las cosas que conectan.

En cuanto a su sector, más específicamente… Ves un concepto y crees que la tecnología puede funcionar, pero hasta que hagas una prueba de concepto (PoC) simplemente no sabes. Tienes que probar la tecnología adecuada con el dispositivo correcto en el lugar correcto, tanto si su conectividad está en el refrigerador, fuera de él, en el interior de un edificio o en el interior profundo. Es necesario realizar una gran cantidad de trabajo previo para asegurarse de que funciona y, los tres componentes que he mencionado antes necesitarán ajustes.

No se trata sólo de la red, no es sólo el dispositivo, y es sólo software o plataforma. Es una combinación de estas tres cosas.

Esta fase de prueba es siempre necesaria, y siempre lleva tiempo, porque se necesita una PoC realmente relevante, una prueba en el ‘mundo real’ antes de ir a toda velocidad. Esta es una de las principales enseñanzas que he visto en los años que he estado con esta empresa.

Bertrand, muchas gracias por sus respuestas francas y completas, sé que van a ser fascinantes para nuestros clientes, que se ocupan de algunas de estas cuestiones por primera vez.